La rédaction persuasive est une compétence que tout écrivain se doit de maîtriser. Que vous rédigiez des articles de blog avec des liens d'affiliation, des e-mails à vos abonnés ou des pages de destination pour promouvoir un produit, cela est vrai. Il existe de nombreuses façons d'aborder la rédaction persuasive, mais l'une des plus efficaces est la programmation neurolinguistique (PNL).
Développée par Richard Bandler et John Grinder dans les années 1970, la Programmation Neuro-Linguistique est un outil de communication qui peut avoir un impact considérable sur vos lecteurs, à condition de savoir l'utiliser correctement. Bien sûr, certains rejettent les outils et techniques de la PNL, les qualifiant de « baratin », mais ils sont du genre à affirmer qu'il est impossible d'envoyer un homme sur la Lune.
La PNL est efficace. Elle est efficace pour les entrepreneurs qui concluent une affaire importante, et pour les rédacteurs qui doivent convaincre leurs lecteurs. Qu'il s'agisse de cliquer sur un lien, de remplir un formulaire ou d'effectuer un achat, l'utilisation de la PNL améliore votre capacité de persuasion.
Le pouvoir de persuasion
La programmation neurolinguistique est ainsi nommée car elle utilise les mots ( linguistique ) pour reprogrammer ( programmation ) le cerveau ( neuro ). Elle a été comparée (de manière assez négative) à la manipulation. Elle peut, bien sûr, être utilisée à des fins manipulatrices, mais elle va bien au-delà. Elle est utilisée en coaching et même en thérapie pour changer la façon de penser.
Alors, comment la PNL fonctionne-t-elle pour persuader les gens de changer leur façon de penser ?
Les formations de praticien en PNL durent sept jours ; condenser les principes de la PNL dans un article n'est donc pas chose aisée. Néanmoins, je partagerai avec vous des enseignements clés de la PNL, particulièrement pertinents pour les auteurs.
Fondements de la programmation neurolinguistique pour les écrivains
Si certains rédacteurs rejettent la PNL, la jugeant trop « extravagante », de nombreux rédacteurs compétents savent comment l'utiliser pour optimiser leurs résultats. Vous avez probablement hâte de découvrir comment y parvenir, alors découvrons-la.
1. Le langage des sens
La PNL s'intéresse à la façon dont le langage est utilisé pour influencer les autres, mais elle ne se limite pas aux mots. Elle s'intéresse à ce que les mots que nous utilisons évoquent chez nos interlocuteurs. En PNL, le langage est sensoriel, car toute l'information que nous traitons ne peut atteindre notre cerveau que par nos cinq sens.
La plupart des gens ont une préférence pour une modalité sensorielle, que vous en soyez conscient ou non. La PNL distingue trois modalités sensorielles : visuelle, auditive et kinesthésique (sentiments). La PNL enseigne que pour influencer vos lecteurs, il faut utiliser un langage qui correspond à leurs préférences sensorielles. Par exemple :
- Visuel : « Vous voyez ce que je veux dire ? »
- Auditif : « Pouvez-vous entendre ce que j’essaie de dire ? »
- Kinesthésique : « Est-ce que cela vous semble juste ? »
Lorsque vous écrivez, vous ne pouvez pas savoir (dans la plupart des cas) quelle est la préférence de vos lecteurs, vous devez donc intégrer les trois sens dans votre écriture pour maximiser l'impact potentiel de votre écriture.
2. L'heure du conte
En tant qu'écrivain, vous adorez probablement raconter de belles histoires, n'est-ce pas ? Vous serez ravi d'apprendre que la narration est une excellente technique de PNL facile à exploiter. En associant vos talents naturels de narrateur au pouvoir (caché) du langage en PNL, vous pourrez exercer une influence considérable sur vos lecteurs.
Cela vous arrive tout le temps, même sans vous en rendre compte. Les films et les séries que vous regardez exercent une influence constante sur vous, transmettant des messages subtils et cachés que vous ne remarquez pas, absorbé par le déroulement de l'histoire.
Utiliser une histoire pour influencer vos lecteurs revient à utiliser des métaphores et des analogies qui pénètrent le subconscient. Les métaphores agissent à un niveau subconscient profond pour influencer les sentiments et les pensées de vos lecteurs.
3. Influence homophonique
Les homophones, des mots qui se prononcent de la même manière mais dont l'orthographe et le sens diffèrent, sont un moyen subtil d'influencer inconsciemment le processus décisionnel de vos lecteurs. Prenons un exemple que vous pourriez utiliser dans le texte d'une page de destination pour une page de vente :
Vous devriez maintenant être en mesure de constater l'efficacité de la PNL dans vos textes. Mais si vous souhaitez pleinement comprendre comment maximiser l'impact de vos écrits, augmenter vos ventes et développer votre activité au-delà de vos espérances, nous avons quelque chose de plus pour vous. Notre eBook, « Dévoiler les secrets du texte de vente », est normalement vendu à 99 $, mais pendant 48 heures seulement, vous pouvez l'obtenir pour seulement 7 $.
Placer les mots « à présent » au début du paragraphe revient à utiliser un homophone pour stimuler l'attention de l'acheteur. « À présent » et « acheter maintenant » sonnent pareil lorsqu'ils sont lus à voix haute dans votre tête ; cette influence subconsciente sur votre lecteur peut avoir un impact considérable sur le nombre de personnes qui cliquent sur le bouton d'appel à l'action « acheter maintenant » situé sous le paragraphe.
4. Influence émotionnelle efficace
En tant qu'écrivain, vous devez être capable d'influencer les émotions de vos lecteurs pour obtenir des résultats. Cependant, influencer efficacement les émotions est une compétence qui peut prendre du temps à apprendre. La PNL enseigne que l'utilisation des faits permet d'exprimer aux gens ce qu'ils doivent ressentir (ou, du moins, ce que vous souhaitez qu'ils ressentent).
Les organismes caritatifs qui lancent des appels aux dons font appel à des rédacteurs experts, particulièrement doués pour utiliser les faits et autres outils émotionnels dans leurs écrits. Par exemple, une technique populaire inspirée de la PNL consiste à expliquer aux donateurs potentiels comment leur don peut changer la vie des bénéficiaires. « Votre don de 20 $ nourrira une famille de quatre personnes pendant un mois. »
Les associations caritatives peuvent également utiliser l'influence émotionnelle dans leurs écrits pour démontrer comment un petit sacrifice du donateur peut faire une différence significative. « Si vous sacrifiez votre café latte ou votre cappuccino préféré un seul jour par semaine, votre don de 20 $ par mois permettra à Jessica de poursuivre ses études en internat, y compris ses frais de pension, ses fournitures et sa nourriture pour le mois. »
5. Interruptions de modèle
Interrompre le flux de votre écriture – ou le perturber – en introduisant une idée nouvelle et inattendue est une excellente technique de persuasion, plébiscitée par les formateurs en PNL. Il s'agit de briser les schémas de pensée, ce qui vous permet d'accéder directement au subconscient.
C'est une technique utilisée par les hypnotiseurs de scène, même si je ne suggère absolument pas d'hypnotiser vos lecteurs ! Les politiciens et les orateurs de talent l'utilisent également. Il est donc utile d'apprendre à l'utiliser efficacement dans vos écrits.
Un exemple d'utilisation des interruptions de style consiste à introduire un langage confus ou inattendu au milieu de votre argumentaire. La méthode dépendra de votre public, mais vous pouvez essayer d'utiliser des références indirectes soudaines, de faire référence à des détails sans rapport, voire d'utiliser des jurons dans votre texte. Ce changement de cap soudain vous offre une brève occasion de profiter de la confusion de votre public.
Si vous rédigez une page de vente ou de destination, vous pouvez utiliser des légendes et des témoignages pour interrompre le modèle. En détournant l'attention de votre public vers un élément nouveau, vous créez une nouvelle fenêtre d'opportunité pour faire appel à son subconscient, le recentrer ou le désarmer.
Approfondissez vos connaissances en PNL
Si vous souhaitez maximiser le potentiel de persuasion de vos écrits et influencer davantage vos lecteurs, il est judicieux d'explorer la PNL plus en détail. Des formations en PNL sont disponibles partout dans le monde et investir dans une formation en PNL peut avoir un impact considérable sur votre écriture persuasive. Vous pourriez même envisager un coaching en PNL pour développer votre confiance en tant qu'écrivain.
Loin d'être un charabia, la programmation neurolinguistique est un moyen efficace d'exploiter la science de la persuasion. Mieux vous comprendrez le fonctionnement de la PNL, plus vous serez capable de reconnaître les techniques utilisées par d'autres auteurs pour influencer vos décisions.
Mike Somerby identifies as a writer — with some reservation.
