La escritura persuasiva es una habilidad que todo escritor debe dominar. Esto aplica tanto para blogs con enlaces de afiliados, correos electrónicos a sus suscriptores como para páginas de destino para promocionar un producto. Hay muchas maneras de abordar la escritura persuasiva, pero una de las más efectivas es la Programación Neurolingüística (PNL).
Desarrollada por Richard Bandler y John Grinder en la década de 1970, la Programación Neurolingüística es una herramienta de comunicación que puede tener un gran impacto en tus lectores si sabes usarla correctamente. Claro que encontrarás personas que desestiman las herramientas y técnicas de la PNL por considerarlas puras tonterías, pero, en realidad, son el tipo de personas que habrían dicho que era imposible poner un hombre en la Luna.
La PNL funciona. Funciona para empresarios que cierran un trato importante y para escritores que necesitan convencer a sus lectores. No importa si se trata de hacer clic en un enlace, completar un formulario o realizar una compra: al usar PNL, tu capacidad de persuasión aumenta.
El poder de la persuasión
La programación neurolingüística se llama así porque, en realidad, utiliza palabras ( lingüísticas ) para reprogramar ( programar ) el cerebro ( neuro ). Se ha comparado (bastante negativamente) con la manipulación. Claro que puede usarse con fines manipulativos, pero implica mucho más que eso. Se utiliza en coaching e incluso en terapia para cambiar la forma en que las personas piensan sobre las cosas.
Entonces, ¿cómo funciona la PNL para persuadir a las personas a cambiar su manera de pensar?
Los cursos para formarse como profesional de PNL tienen una duración de siete días, por lo que condensar los principios de la PNL en un artículo no es fácil. Sin embargo, compartiré con ustedes ideas clave de la PNL que son especialmente relevantes para los escritores.
Fundamentos de la programación neurolingüística para escritores
Aunque algunos redactores publicitarios rechazan la PNL por considerarla demasiado extravagante, hay muchos redactores publicitarios expertos que saben cómo usarla para maximizar resultados. A estas alturas, probablemente estés deseando descubrir cómo puedes lograrlo tú también, así que profundicemos.
1. El lenguaje de los sentidos
La PNL se centra en cómo se usa el lenguaje para influir en los demás, pero va más allá de las palabras. Se trata de lo que las palabras que usamos evocan en las personas a las que nos dirigimos. En la PNL, el lenguaje es sensorial, porque toda la información que procesamos solo puede llegar a nuestro cerebro a través de los cinco sentidos.
La mayoría de las personas tienen una preferencia por una modalidad sensorial, ya sea consciente de ello o no. Existen tres modalidades sensoriales en PNL: visual, auditiva y cinestésica (sensaciones). La PNL enseña que influir en los lectores comienza cuando se utiliza un lenguaje que apela a su preferencia sensorial. Por ejemplo:
- Visual: “¿Puedes ver lo que quiero decir?”
- Auditivo: “¿Puedes oír lo que intento decir?”
- Cinestésico: “¿Te parece bien?”
Cuando escribes, no puedes saber (en la mayoría de los casos) cuáles son las preferencias de tus lectores, por eso debes incorporar los tres sentidos a tu escritura para maximizar el impacto potencial de la misma.
2. La hora del cuento
Como escritor, probablemente te encanta contar buenas historias, ¿verdad? Pues te alegrará saber que la narración es una excelente técnica de PNL que puedes aprovechar fácilmente. Al combinar tus habilidades narrativas naturales con el poder (oculto) del lenguaje en la PNL, podrás ejercer una gran influencia en tus lectores.
Te pasa todo el tiempo, aunque no te des cuenta. Las películas y series que ves te influyen constantemente, con mensajes ocultos y sutiles que no percibes porque estás absorto en la historia que se desarrolla.
Usar una historia para influir en los lectores implica usar metáforas y analogías que penetran en el subconsciente. Las metáforas actúan a un nivel subconsciente profundo para influir en cómo se sienten o piensan los lectores.
3. Influencia homofónica
Los homófonos, palabras que suenan igual pero tienen diferente ortografía y significado, son una forma sutil de influir inconscientemente en la toma de decisiones de los lectores. Veamos un ejemplo que podrías usar en el texto de una landing page para una página de ventas:
A estas alturas, ya deberías ser capaz de ver el poder de usar la PNL en tus textos. Pero si quieres comprender a fondo cómo maximizar el impacto de tu escritura, aumentar tus ventas y hacer crecer tu negocio más allá de tus sueños, tenemos algo más para ti. Nuestro ebook, "Descubriendo los Secretos del Copy Comercial", normalmente cuesta $99, pero, solo por 48 horas, puedes conseguirlo por solo $7.
Colocar las palabras "ahora" al principio de ese párrafo es usar un homófono para preparar el cerebro del comprador. "Ahora" y "comprar ahora" suenan igual al leerlos mentalmente, y esa influencia subconsciente en el lector puede tener un gran impacto en la cantidad de personas que hacen clic en el botón de CTA "comprar ahora" debajo del párrafo.
4. Influencia emocional efectiva
Como escritor, necesitas poder influir en las emociones de tus lectores para obtener resultados. Sin embargo, influir en las emociones eficazmente es una habilidad que puede llevar tiempo aprender. La PNL enseña que se usan datos para, básicamente, decirles a las personas cómo sentirse (o, al menos, cómo quieres que se sientan) al usar datos.
Las organizaciones benéficas que solicitan donaciones cuentan con redactores expertos con una gran habilidad para usar datos y otras herramientas emocionales en sus escritos. Por ejemplo, una técnica popular inspirada en la PNL consiste en explicar a los posibles donantes cómo su donación puede cambiar la vida de quienes reciben los fondos. "Su donación de $20 alimentará a una familia de cuatro durante un mes entero".
Otra forma en que las organizaciones benéficas utilizan la influencia emocional en sus escritos es demostrar cómo un pequeño sacrificio del donante puede marcar una gran diferencia. "Si sacrificas tu café con leche o capuchino favorito de la cafetería solo un día a la semana, tu donación de $20 al mes financiará los estudios de Jessica en un internado, incluyendo la matrícula, los materiales y la comida del mes".
5. Interrupciones de patrones
Interrumpir el flujo de la escritura, o interrumpirlo, introduciendo una idea nueva e inesperada, es una excelente técnica persuasiva que los instructores de PNL aplauden con entusiasmo. Se trata de romper patrones de pensamiento, lo que permite acceder directamente al subconsciente.
Es una técnica que usan los hipnotistas de escenario, ¡aunque no sugiero ni por un instante que debas hipnotizar a tus lectores! Los políticos y los oradores públicos inteligentes también la usan, así que vale la pena aprender a usarla eficazmente en tus escritos.
Un ejemplo de cómo usar las interrupciones de patrones es introducir lenguaje confuso o inesperado en medio de tu discurso. La forma de hacerlo dependerá de tu audiencia, pero podrías intentar usar referencias indirectas repentinas, mencionar detalles no relacionados o, incluso, usar palabrotas en tu texto. Este cambio repentino de dirección te da una breve oportunidad para aprovechar la confusión de tu audiencia.
Si estás escribiendo una página de ventas o de aterrizaje, podrías usar llamadas a la acción y testimonios para lograr interrupciones en los patrones. Al distraer la atención de tu audiencia hacia algo nuevo, tienes una nueva oportunidad para apelar al subconsciente, reenfocar su atención o desarmarlos.
Profundice en la PNL
Si quieres maximizar el potencial persuasivo de tu escritura e influir más en tus lectores, vale la pena explorar la PNL con más detalle. La formación en PNL está disponible en todo el mundo e invertir en un curso de PNL puede tener un gran impacto en tu escritura persuasiva. Incluso podrías explorar el coaching de PNL para desarrollar tu confianza como escritor.
Lejos de ser pura palabrería, la programación neurolingüística es un método eficaz para aprovechar la ciencia de la persuasión. Cuanto más comprendas cómo funciona la PNL, podrás reconocer las técnicas que otros escritores utilizan para influir también en tus decisiones.
